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La mayoría de webinars son ABURRIDOS.

Los principales problemas que presentan son los siguientes:

1) No atraen a la suficiente gente

2) La gente se va a los 10 minutos

3) No saben cómo hacer el cambio del contenido al pitch de ventas en el webinar

¿Entonces debes descartar hacer uno?

Wooow. Detén ese tren.

De hecho un webinar mediocre convierte hasta un 5% y puede llegar hasta un 38% de conversión, y esto es *mucho *si lo comparas con el promedio de 8% de tasa de conversión que tiene el mailing.

Al finalizar éste post sabrás cómo crear un webinar que convierte muy arriba del promedio.

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1. El webinar no se enfoca en lo que vendemos, sino en cómo ayudamos

Si conoces o has escuchado a un millonario es muy probable que escuches decir que él es sólo un medio que sirve para ayudar a la mayor cantidad de gente.

¿Lo vas oliendo?

Ésta es una técnica de raíz que funciona muy bien.

No pienses que vas a un webinar a ganarte miles de dólares. Tu beneficio es una consecuencia, si sirves bien a un cliente le va a platicar a otro y va a regresar con 3 personas más. En cambio, si sólo vas a vender tu audiencia lo notará y su enfoque cambiará de aquí voy a resolver mi problema a "este amigo sólo se quiere llevar mi dinero".

Si te enfocas 100% en servir lo mejor que puedas es muy posible que *lo hagas mejor que nadie, *y te convertirás en una referencia y autoridad en el mercado. Y las autoridades son las personas mejor pagadas en cada industria.

Cada dólar que recibas por el valor de tu producto es igual a un "gracias" de una persona.

Así que si recibes 497 gracias de uno de tus clientes en un webinar es muy posible que recibas miles de agradecimientos más.

Un webinar altamente convertible debería de tener:

a) Un título irresistible

Se dice que el 80% de la decisión de compra de un libro está basada en la portada.

Pasa igual con un webinar.

Cuando una cliente potencial se registra en tu webinar el 80% de lo que influirá en su decisión está basado en el título.

Hay varias maneras de escribir un título atractivo pero te desmenuzaré dos fórmulas simples que usa la mayoría de blogs y websites de noticias.

El Cómo

Cómo + (simple solución del problema) + (período de tiempo)

Antes de la fórmula:

"Entrena a tu perro con los mejores"

Después de la fórmula:

"Cómo hacer a tu perro autómata en 15 días"

Listas

(Número) + (simple solución del problema) + (período de tiempo)

Antes de la fórmula:

"El mejor curso de cocina del mercado"

Después de la fórmula:

"7 maneras sencillas de cocinar muy sabroso en 1 semana"

Sé específico. Cuanto más lo seas, mejor.

La gente busca resolver su problema lo antes posible y si el título de tu webinar le muestra la solución y dice que no le tomará años crearás gran curiosidad y toma de acción lo que te ayudará a atraer toneladas de leads.

b) El copywriting o cómo mantener a la audiencia del webinar entretenida

Te presento a tu próximo mejor aliado. Copywriting es precisamente lo que estás leyendo ahora, frente a tu pantalla.

¿Desde que empezaste a leer éste artículo te ha mantenido en la silla interesado?

Tiene toda esa intención.

Un buen copywriting mantiene al espectador atento y afecta de una manera sana y servicial sus emociones y si lo haces bien, tienes el poder de impulsar lo que desees, en este caso la conversión de tu webinar.

¿Cómo hacerlo?

El copywriting "habla" sobre la palabra escrita y puedes transformarlo a webinar como si fuera el script de una película.

Sólo divide la presentación como si fuera un curso-paso-a-paso hasta llegar a la solución que tu producto ofrece.

Capta las ideas principales de cada paso en un power point que te servirá sólo como apoyo.

Una vez que hayas terminado edita lo que es prescindible.

Un truco es que cuando lo estés leyéndolo si en alguna parte tu cabeza se distrae, divaga o sientes que no tiene mucho sentido quizá esa es una parte que debe irse.

Corta las frases de relleno. Ve al punto lo más rápido que puedas.

Evita los clásicos

-"Recuerdo cuando..."

-"Había una vez"

-"Empecemos con.."

Literalmente son asesinos de la atención.

Así penetrarás en la emoción de la audiencia y tendrás todo su interés, incluso si llegaran 15 minutos tarde cada fase de la presentación lo atrapará. Igual que cuando vas surfeando canal por canal en la televisión buscando qué ver y te topas con una película que aunque ya va a la mitad te convence y la ves hasta el final.

Tip: No tienes que aprenderte de memoria cada palabra, conoce bien tu producto, eso es todo, lo demás saldrá casi automáticamente.

c) El "Por ejemplo"

La gente tiende a conectar y sentir lo que escucha cuando se da cuenta que el punto del que hablas es aplicable a la realidad, pero principalmente a su realidad. No dudes en poner ejemplos reales para explicar mejor de lo que hablas.

Cada fase es la continuación de la anterior.

Cada parte del webinar debería tener una sola función. Hacer que tu audiencia quiera escuchar la siguiente parte. En tu webinar querrás generar suficiente power para que tu audiencia se mantenga al filo del asiento escuchándote.

¿Cómo hacerlo?

Con curiosidad.

Si cada parte de tu webinar funciona como una escalera para llegar a la cima estarás en buena forma. En cada fase habla un poco de la siguiente, crea expectación.

Por ejemplo:

"(Primera fase)Ésta estrategia de ventas se enfoca en resultados y funciona muy bien, nació en California, empresas como Uber, Google y Facebook son usuarios, (Segunda fase) la parte clave es el proceso de conversión que hace en el website, primero…"

No sólo creas curiosidad y expectación de lo que viene sino que conectas de forma natural cada fase sin que lo sienta la audiencia y evitas esos períodos que ocasionan un sentido de alargue de la presentación.

Por cuestión de espacio el ejemplo de arriba es corto, obviamente cada fase de tu webinar será más larga pero la conexión funciona igual.

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d) La duración del webinar

Una duración de 45 a 90 minutos es perfecta.

He comprobado que la regla 90/10 funciona extremadamente bien, cortesía de Lewis Howes : Da mucho valor accionable, lo más que puedas, y no te guardes nada ya tengas un producto digital o físico.

Así mantendrás a tu audiencia cautivada.

Podemos desmenuzar este 90% así:

  • 10 minutos para esperar a los demás. Mientras pregunta a los tempraneros de qué país/ciudad visitan el webinar, y aprovecha para evaluar el interés y saber específicamente a qué fueron al webinar, así sabrás sobre qué tema podrás extenderte y cual hacer más corto.

  • 5 minutos presentación personal. Habla sobre tus logros, tu tiempo de experiencia, trabajos pasados relevantes, y por qué sabes mejor que nadie sobre lo que hablas. Esto te ayudará a crea autoridad sobre el tema. No te extiendas demasiado, recuerda que al final todo se trata sobre ayudar tu audiencia.

  • 39 minutos de contenido. Ya tienes tu contenido, así que ¡dispara!. Mantén un tono de voz medio alto, sin gritar, cuando cometes el error de hablar muy bajo (que me pasaba al principio) te das cuenta lo que sentía el maestro de Biología en la secundaria. Se apasionado con tu contenido.

  • 15 minutos de preguntas y respuestas. Ésta parte va después del pitch de ventas. A estas alturas algunas personas sólo necesitan quitarse alguna duda para comprar tu producto, resuélvelas todas las que puedas. Mientras la gente escribe no dejes silencios, sigue hablando del llamado a la acción y los beneficios tener tu producto en sus manos. Apunta las preguntas que se repitieron más para que al siguiente webinar hables de ellas y hagas más fácil la decisión de compra.

  • El 10% es sobre el pitch de ventas, 6 minutos.

La realidad es que el contenido es parte del pitch de ventas, que es plantar la semilla de un intenso interés.

Tu audiencia está convencida de que necesitan tu producto y lo bien que funciona, y a esta altura están súper interesados en saber más y probar. Aquí no es necesario que vendas o suenes demasiado acosador, ahora sólo necesitas decir lo impresionante que es tu producto y remarcar el llamado a la acción ya sea dar click en el botón de la página o en el link que proporciones a la audiencia.

e) Evita los clichés de ventas

Es cierto que hay detonantes sociales que ayudan a cerrar la venta como

1. El sentido de urgencia

  1. Prueba social (testimonios)

  2. Explicación de cómo tu producto es diferente a los demás

  3. El factor de curiosidad.

Pero hay uno en específico que querrás usar para incrementar dramáticamente tu conversión; honestidad.

La gente es muy inteligente y huele a kilómetros la exageración o cuando no eres honesto y ya sabe de qué va a ir el resto del webinar y querrá salir.

Usa los elementos de arriba pero naturalmente y que sean creíbles.

  1. Si dices que tu producto tendrá ese precio sólo en ése webinar, hazlo así.

  2. Manda tu producto a personas que estén interesadas, que lo prueben sin costo y pide su honesta opinión emocional para usarlo como testimonio.

  3. Si tu producto es similar a los demás observa los comentarios del fanpage de Facebook de tu competencia y agrega esas soluciones a tu producto.

Recuerda que si tu producto es más de lo mismo aunque vendas toneladas en tu webinar es posible que esos clientes no repitan la compra y mucho menos lo recomienden.

Hasta ahora ya sabes estructurar un webinar altamente convertible pero...

2. ¿Qué pasa si tengo 0 audiencia para llevar a mi webinar?

Si vas empezando de la nada puedes dirigirte a la audiencia de influencers que vendan productos complementarios a los tuyos.

Y hazle una oferta que no podrá rechazar.

Contáctalos por mensaje privado en Facebook, Twitter, LinkedIn o email.

Toma éste ejemplo de mensaje:

"Hola Joselo

Soy gran fan de tu contenido, lo leo a diario, sigue con el buen trabajo.

Pero me he dado cuenta de que no hablas de xyz (tu producto)

Enseñando a tu audiencia a cómo beneficiarse de ello en un webinar podríamos

ayudarlos toneladas con un contenido accionable que puedan implementar de ya.

Al final si tu audiencia está interesada podemos ofrecerle el producto.

50% tu beneficio y 50% el mío.

Mi estilo no son ventas acosadoras.

-Gera Iñiguez"

¡¡¿What?!!

¿¡El 50% del costo de mi producto!?

Pero aquí viene lo interesante;

a) Hasta el 95% de las ganancias de una empresa proviene de retener un mismo cliente. Lo que quiere decir que si tu cliente compró una vez es altamente probable que lo haga varias veces más.

b) No sólo le podrás vender más de tu producto sino que también podrás crear otros complementarios que podrás ofrecer después.

c) Ahorras un 600% de gasto de lo que te costaría conseguir un cliente (no sólo eso ganarás 50% en ese movimiento)

d) Puedes ofrecerle al influencer hacer el mismo webinar cada semana y crear un ingreso estable y crecer tu lista de emails gratis en cada webinar con una audiencia extremadamente segmentada, ¡Boom! Ganarás 50% y el influencer estará feliz con su 50% por prácticamente hacer nada.

e) Es gratis a diferencia de atraer audiencia por medio de Facebook ads o Adwords de Google, y muchas veces mucho más efectivo.

Si tu producto es físico mantén un margen de ganancia un poco menor y explícaselo al influencer, no se trata de que pierdas dinero con tu producto.

Tip: Facilita el trabajo el influencer

  1. Enviándole el template del mail que le mandaría a su audiencia para promocionar el webinar.

  2. Crea la página de aterrizaje en donde se registrará la audiencia.

  3. Envía screenshots de tu registro de ventas antes y después del webinar para que su vínculo de confianza sea total.

  4. Dale la opción de acompañarte en el webinar, sólo como respaldo, si acepta anotarás un punto más y agregará un ambiente de mayor confianza en la audiencia.

Lo que nos lleva al siguiente punto.

Envía recordatorios y principalmente haz follow-up de los que asistieron y no compraron.

Antes del webinar envía recordatorios por email, es crítico que hagas este seguimiento si no lo haces es posible que muchos no asistan.

Usa las plataformas gratuitas Get Response o Benchmark para que los emails se envíen en automático cada vez que una persona se registre.

Haz el webinar 3 días después de ser anunciado, más tiempo puede hacer que la gente lo olvide.

Muchas veces la gente tiene cosas que hacer por eso es importante que mandes recordatorios, para evitar spamear querrás enviar el 1er recordatorio en el día dos.

El mismo día del evento envía 3 más.

El primero a las 7 am - he probado que funciona mejor que a cualquier otra hora del día- Otro 4 horas antes y el tercero justo cuando empiece.

3. Tips ninja para preparar el webinar

-No hables de compra o gasto, utiliza términos como inversión, o registro. "Regístrate ahora" "Invierte ya en...", recuerda que a nadie le gusta sentirse vendido.

-Habla a tu audiencia como si fuera a una sola persona y que sea tu mejor amigo o familiar.

-Llega al webinar media hora antes para confirmar que tu micrófono se escuche bien y no tengas problemas con el video.

-La plataforma que puedo recomendar es la ya conocida GoToMeeting, aunque tienes que bajarte el programa.

No te preocupes si un porcentaje de personas sale a lo largo del webinar, es normal, el resto que se queda al final está sumamente interesados en tu producto. La tasa de conversión con ésta técnica nos ha funcionado hasta en un impresionante 38%.

Recuerda que el webinar es la herramienta que mejor convierte online.

Para hacer más fácil la creación de tu próximo webinar lucrativo descárgate este checklist, palomea cada punto que vayas terminando y practica hasta que perfecciones tu técnica.