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Desde hace ya un par de décadas, los hábitos de compra y consumo de los usuarios se han ido modificando debido en gran medida al crecimiento y expansión del entorno online.

Y es que las personas ya no viven, trabajan, compran ni consumen de la misma forma en que venían haciendo hasta hace no mucho.

Es por este motivo, que las empresas y profesionales deben cambiar su enfoque de marketing para adaptarse a los nuevos tiempos si quieren ser competitivas en el mercado y mantener/aumentar sus ventas a medio y largo plazo.

Internet ha cambiado la forma de comunicarse e interactuar de los usuarios de una forma drástica. Y es que este entorno ha logrado crear un nuevo espacio de información y comunicación que está sustituyendo y haciendo desaparecer poco a poco a las acciones de marketing tradicional.

Está claro que siempre seguirán presentes multitud de acciones de marketing offline, pero cada vez cobra más fuerza esta nueva forma de hacer marketing, debido sobre todo a las ventajas que ofrece:

  • Mayor Segmentación del mercado.

  • Mayor obtención y análisis de información procedente del usuario.

  • Obtención de Interactividad y Feedback de los usuarios y clientes.

  • Mayor viralidad y difusión de los productos, los servicios y la información.

  • Permite llegar a cualquier punto y cliente en cualquier momento y lugar (globalidad).

  • Ofrece un mejor y mayor alcance de cara a los usuarios, ya que estos cada vez rehúyen más de las clásicas prácticas y acciones tradicionales de marketing basadas en anuncios televisivos y llamadas telefónicas a horas intempestivas…

Es por ello, que se ha hecho fundamental la búsqueda de nuevos enfoques y estrategias de marketing para poder tener peso en el mercado actualmente.

Con esta idea nació el Inbound Marketing, ya que es una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes potenciales.

Pero, ¿Qué es el Inbound Marketing y en qué consiste?

Como venía contando, la búsqueda de nuevas estrategias de marketing efectivas para cualquier negocio es vital para cualquier empresa y profesional.

Las estrategias de Inbound Marketing se han convertido en una opción perfecta hoy en día para atraer nuevos clientes sobre todo si te mueves en el mundo del ecommerce y las ventas online.

Y es que el Inbound Marketing funciona muy bien para cualquier negocio online, por lo que a continuación vamos a ver algunas estrategias útiles de Inbound Marketing para tiendas online.

Pero antes de nada quiero definir el concepto de Inbound Marketing para que a todo el mundo le quede claro qué es y en qué consiste este enfoque de Marketing.

Concepto o Definición de Inbound Marketing

El Inbound Marketing permite a los usuarios y clientes potenciales encontrarte en Internet y de este modo, darles a conocer tus productos y servicios, mediante la oferta de valor a los usuarios y clientes potenciales de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, lo que hace que los consumidores no sientan que el fin del contenido y la empresa es hacer publicidad y conseguir ventas.

La gran diferencia entre las estrategias de Inbound Marketing y Outbound Marketing es que en el primer caso, los clientes se acercarán a ti, ya que la clave reside en ofrecer contenidos de calidad e interés para los usuarios, mientras que en el segundo caso, serás tú el que debe encontrarlos a ellos e intentar captar su atención mediante el presupuesto, la diferenciación y la calidad de lo que ofreces.

¿En qué consiste el Inbound Marketing y cómo funciona?

El Inbound Marketing combina tres elementos básicos como verás a continuación, la generación de demanda (atraer tráfico), la captación de leads (conversión de usuarios en clientes) y la maduración de leads (lead nurturing y fidelización de clientes).
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http://www.deliverymedia.es/5-estrategias-inbound-marketing-pymes/

La metodología del Inbound Marketing es muy sencilla y está comprendida por 4 fases diferenciadas:

1) Captar y Atraer la atención de los usuarios y clientes potenciales: Para ello, debes generar tráfico por medio del uso de diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Para que esta captación funcione y se consigan los objetivos previstos, se deberá realizar una planificación estratégica previa bien definida.

2) Transformar y Convertir la información: En esta fase debes aplicar todas las técnicas necesarias en cuanto a registro de información, con el fin de convertir el tráfico obtenido mediante la primera fase en una base de datos, y de esta forma lograr que tus acciones Inbound sean efectivas. Para ello, pueden resultarte útiles:

  • Las páginas de destino o landing page.

  • Los CTA (Call to Action) o llamadas a la acción

  • Los formularios web.

3) Analizar y utilizar la información: Una vez se haya confeccionado una base de datos en la segunda fase, tienes que:

  • Gestionar los registros

  • Integrar los registros con un CRM o herramientas de automatización

  • Llevar a cabo acciones de lead nurturing (creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarles durante su proceso de compra). Para alcanzar el éxito con las acciones de Lead Nurturing, será importante la personalización y contextualización de los contenidos que harás llegar a tus usuarios. Para su difusión será importante la utilización de Marketing Automation de forma que se agilice y mejore la gestión del envío de comunicaciones.

Además, también deberás medir y analizar los resultados para conseguir enviar el contenido apropiado a la persona indicada en el momento adecuado.

De esta forma se creará un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario/cliente potencial relacionado con el Lead Scoring (mide el grado de interés o score de un usuario dentro del proceso de Lead Nurturing que hayas definido previamente), con el que se determina el momento adecuado y el contenido necesario para convertirlo en cliente.

4) Mantener y fidelizar a los usuarios: Una vez hayas conseguido convertir a tus usuarios en clientes, será necesario conservarlos y deleitarlos. Para ello, tendrás que seguir mantenerlos satisfechos ofreciéndoles información útil e interesante e incentivar la captación y conversión de clientes en posibles prescriptores para transformar las ventas en recomendaciones.

Metodologia de Inbound Marketing

¿Cómo definir una estrategia de Inbound Marketing para mi ecommerce?

Existen diferentes tipos de estrategias de Inbound Marketing para ecommerce que pueden seguirse para potenciar y ayudar a cualquier negocio online a alcanzar el éxito.

Actualmente, la mayoría de los propietarios de tiendas y negocios online aún optan por estrategias clásicas de Outbound Marketing. Dichas estrategias son muy válidas para promocionar tu sitio web y conseguir usuarios/clientes al comienzo del proyecto, pero son menos efectivas que las técnicas basadas en el enfoque de Inbound Marketing, ya que permiten la obtención de un menor ROI y no aportan nada nuevo, diferente y/o especial al usuario.

Pero, ¿Cómo llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing para un negocio online? ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta para determinar la estrategia de Inbound Marketing para ecommerce más efectiva?

Como los comienzos nunca son fáciles, aquí te muestro algunos aspectos a tener en cuenta y unos sencillos pasos a seguir para el desarrollo de una estrategia efectiva de Inbound Marketing en comercio electrónico:

1. Determinación de objetivos

Lo primero que debes hacer al definir una estrategia de Inbound Marketing para tu comercio electrónico es determinar los objetivos que tienes planeados para tu negocio online y cómo piensas cumplirlos. Es decir, ¿qué tienes?, ¿qué quieres?, ¿Qué ofreces?, ¿a quién se lo ofreces? y ¿cómo se lo ofreces?

Para ello deberás basarte en los siguientes puntos:

Tipo de Producto

¿Qué ofreces y qué te diferencia frente a tu competencia?

Para poder llegar al usuario es necesario potenciar y destacar los beneficios y ventajas de tu producto en tu oferta para que el usuario sea capaz de ver la necesidad real que tiene del mismo y determinar qué puede aportarle la compra del mismo.

Buyer Persona o público objetivo

El Buyer persona es una representación de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones

Sin personas no hay clientes, y sin clientes no hay ventas. Es por ello, que debes priorizar al usuario por encima de todo en las acciones que lleves a cabo y determinar cuál es tu cliente ideal (cliente tipo o cliente potencial) por medio de una buena investigación de la información obtenida a través de los formularios CTA y landing page de tu comercio electrónico.

Para ello será necesaria la creación de varios tipos de perfiles de cliente según el enfoque de venta que quieras dar a tus productos y la tipología de los mismos.

Un consejo para determinar los perfiles de cliente que más posibilidades tienen de entrar y comprar en tu tienda online, será empezar por los clientes potenciales que ya hayas conseguido y seguir posteriormente con el resto.

Para determinar el tipo de perfil que más se adapta a tus productos deberás basarte en parámetros como su sexo, edad, gustos, trabajo, intereses, forma de navegar por la web, etc.

Costes / Beneficios

Para poder llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing efectiva, hay que definir los costes y gastos asociados a la misma así como un análisis del coste y margen de beneficios obtenido con los productos, gastos generales, mantenimiento informático, empleados, inversión en marketing y una vez definido, obtener el CPA (Coste por adquisición) para el que nos saldría rentable generar un ROI por adquisición, etc.

De esta forma se puede calcular si el producto de verdad es rentable y genera un ROI (retorno de inversión) aceptable y positivo en nuestro negocio o por el contrario es necesario replantearse los precios, tipo de producto, enfoque de venta,….

2. Diseño y Estructura de Landing Page

La configuración, diseño y estructura de las páginas de destino tiene que ser pensada de forma previa, a fin de poder ofrecer el contenido adecuado a cada usuario, tanto para los nuevos, como para los que vuelven.

Para ello, hay que saber diferenciar tres tipos de contenido para 3 tipos de usuario:

  • Contenido enfocado al top del funnel de ventas (TOFU): en este tipo de contenido debes centrarte en los contenidos del blog, ya que será donde se ataquen las keywords y longtail para lograr posicionar las temáticas en las primeras posiciones de las SERP´s y captar tráfico cualificado de esta forma.

Los artículos deben ir enfocados en cuestiones específicas y sobre todo buscando la necesidad de los perfiles de cliente tipo o Buyer persona para que se interesen realmente en tu ecommerce y lo que ofreces con éste.

  • Contenido enfocado al medio del funnel de ventas (MOFU): este tipo de contenido está dirigido a aquellos perfiles de cliente tipo o Buyer persona que buscan más información para llevar a cabo la compra y que realizarán su adquisición cuando estén realmente listos para hacer la compra.

Las landing page están pensadas para este tipo de cliente tipo o Buyer persona. Para que ésta sea eficaz, es necesario incluir además de la información del producto (texto, imágenes, whitepapers, capturas o screenshots, ebooks, podcasts vídeos…), artículos o entradas del blog relacionadas con el producto, investigaciones e información adicional sobre el producto, documentación técnica (instrucciones, estudios sobre la efectividad del producto, etc.)…

En general, información que complemente y ayude a nuestro cliente ideal a que éste se decida a comprar tu producto.

  • Contenido enfocado al final del funnel de ventas (BOFU): este tipo de contenido está enfocado a aquellos perfiles de cliente tipo o Buyer persona que quieren y buscan hacer su compra en el momento, es decir, que tienen claro que quieren comprar y qué es lo que quieren comprar.

Para ello, las landing page no requerirán de un gran volumen de información y contenido complementario, sino aspectos importantes de la transacción comercial como por ejemplo ofertas, cupones, descuentos, etc,

Esto es debido a que en esta fase del funnel, el cliente ya estará previamente convencido puesto que ha llegado hasta el último paso del proceso y si no estuviera decidido a realizar la compra no llegaría hasta este punto.

No obstante siempre es necesario el último empujón por medio de algún incentivo comercial.

Contenido TOFU http://blog.v2contact.com/que-es-el-inbound-marketing/

3. Ganar tráfico en tu ecommerce

Algo primordial para el desarrollo de una campaña de marketing online en un ecommerce es la captación de tráfico cualificado y segmentado según el Buyer persona al que quieras dirigirte.

En cualquier caso, algo a tener en cuenta en cualquier estrategia de Inbound Marketing es el tiempo. Se trata de un proceso que tarda y que suele estar enfocado a medio y largo plazo, por lo que si necesitas captar tráfico desde un primer momento con tu ecommerce deberás complementar tus tácticas y estrategias de Inbound marketing con las de Outbound Marketing.

En mi opinión y en la de otros muchos expertos online, lo ideal sería en un primer lugar, implantar una estrategia de Outbound sólida basada en Adwords (en la Red de Búsqueda, Shopping, Display y también acciones de Remarketing y Remarketing Dinámico) y Publicidad en Redes Sociales para la captación y atracción de usuarios al ecommerce.

El resto de tráfico al comercio electrónico lo irás consiguiendo mediante el posicionamiento de los contenidos de tu blog y acciones de lead nurturing (creación de relaciones de valor duraderas con los usuarios y cultivo de leads).

Gracias a este paso o fase de la estrategia de Inbound Marketing conseguirás:

  • Ganar la confianza del usuario o cliente potencial generando un mayor número de conversiones.

  • Fidelizar al usuario o cliente potencial que acabará convirtiéndose en prescriptor de tu tienda online.

Estrategias de Inbound Marketing para el ecommerce

Los tipos de estrategias de Inbound Marketing que puedes llevar a cabo dependerán principalmente del tipo de usuario y su comportamiento de compra, es decir, si quiere hacer la compra de forma inmediata o bien prefiere tomarse su tiempo, informarse y decidir su compra con más cautela.

  1. Compra meditada: Más información antes de adquirir

Para este tipo de Buyer persona, es necesario llevar a cabo el siguiente proceso:

  • Creación de página web que esté optimizada para las conversiones y el posicionamiento en buscadores.

  • Creación de una estrategia de contenidos diseñada para atraer a tu target al ecommerce, a través normalmente de artículos en el Blog corporativo, vídeos, whitepapers, ebooks, podcasts u otro tipo de contenidos informativos y valiosos para tu audiencia.

  • Los usuarios, una vez que lleguen a la página web de la marca, tienen que ser incentivados para compartir sus datos personales contigo a través de la web por medio de ofertas en forma de ebooks, contenidos exclusivos…

  • Con la información que logres recopilar sobre los usuarios, podrás continuar ofreciendo contenido valioso para acercarlos a través de las distintas fases del funnel de venta a tomar la decisión de compra.

  • Una vez realicen su conversión, deberás tratar de seguir manteniendo satisfechos a tus clientes, para que se conviertan en prescriptores y recomendadores de tus productos.

Este enfoque de Inbound Marketing es ideal para el ecommerce, ya que se trata de un modelo muy utilizado por las compañías B2B, debido a que sirve para educar y formar a los clientes potenciales sobre productos técnicos que requieren de mucha información para ser vendidos.

Es por este motivo, que se trata de la mejor forma de vender a consumidores indecisos que necesitan meditar serenamente su decisión de compra, ya que les permite reunir toda la información que necesitan sobre el producto o servicio que quieren adquirir, para luego cerrar la compra de forma offline.

Dos sectores destacados en los que puede llevarse a cabo este enfoque de Inbound Marketing son:

  • Los productos infantiles

  • La ropa y los complementos de lujo

  • Compra Inmediata: El usuario tiene claro lo que quiere

En este enfoque o estrategia de Inbound Marketing se dejan de lado el blog y los contenidos informativos, formativos y educativos para centrarse en el contenido enfocado en el producto con el objetivo de inducir a una venta en el momento.

Esto es debido a que se trata del final del ciclo y el usuario no necesita información sino, una forma directa de adquirir el producto.

Por ello se pueden llevar a cabo las siguientes acciones de lead nurturing:

  • Remarketing y Remarketing Dinámico tanto en Adwords como en RRSS (conseguir que un cliente existente compre más).

  • Creacion y promoción de ofertas que tengan como finalidad, facilitar una decisión de compra (cupones descuento, lista de deseos o wish list...).

  • Uso de acciones de mailing masivo y crear newsletter con promociones y ofertas personalizadas.

Algunos sectores para los que resulta muy práctico este enfoque de Inbound Marketing son los relacionados con los productos tecnológicos (smartphones, por ejemplo) y otros productos con un ciclo de venta muy corto, ya que requieren de una comercialización y retorno de la inversión rápido.

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http://www.comunica-web.com/verarticulo-inbound-marketing-ecommerce_887.php

Conclusión sobre las estrategias de Inbound Marketing para un ecommerce

Parte de la complicación e inconveniente de aplicar una estrategia de Inbound Marketing para el ecommerce, radica en la gran variedad de ciclos de venta y productos/servicios diferentes que existen y se pueden dar.

Por ello, habrá que determinar la estrategia de Inbound Marketing más adecuada en cada caso, ya que no todos los clientes requieren de tanta información o de ser formados puesto que hay muchos usuarios que llegan al ecommerce listos para comprar, lo que hace que las acciones de lead nurturing no sean necesarias en dicho caso.

Además, es necesario tener en cuenta qué tipo de productos/servicios son los que se ofrecen para poder diseñar una estrategia de Inbound Marketing a medida, ya que habrá clientes que tengan en cuenta el material e información complementaria, mientras que a otros sólo les preocuparán aspectos como el precio, los costes de adquisición y su disponibilidad.

Es por todo esto, que no se puede afirmar que el Inbound Marketing funcione a la perfección en todos los ecommerce. La realidad es que, para unas tiendas online o comercios electrónicos funciona perfectamente, mientras que para otras no es tan necesario.

En cualquier caso, para todos aquellos negocios y productos en los que los futuros compradores necesiten ser formados y educados para su uso, mantenimiento y seguridad, entre otros factores, el Inbound Marketing puede ser la clave para conseguir los mejores resultados.

Espero que este artículo te haya sido útil para llevar a cabo tu estrategia de Inbound Marketing Ecommerce.