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Impossible de passer à côté du social media Marketing, vous en avez forcément déjà entendu parler. Si vous avez une entreprise orientée B2B, peut-être que vous vous demandez comment utiliser les réseaux sociaux à votre avantage. Vous pensez peut-être même que vous ne pouvez pas atteindre vos clients à travers ce canal. Mais, avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs par jour, rien que sur Facebook, les statistiques sont favorables : vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour vos campagnes, y compris B2B. Dans cet article, nous allons vous montrer comment réaliser ceci.

1. Soyez humain

D’humain à humain ou d’entreprise à entreprise, s’il fallait faire un choix, lequel choisiriez-vous ? Voilà, un premier point vital ! Le social media marketing offre la possibilité de rendre votre marque plus humaine. Les réseaux sociaux peuvent être des outils très puissants lorsqu’il s’agit d’interagir avec les gens de manière personnelle.

Le marketing HtoH est quelque chose dont vous pouvez certainement tirer avantage. Vous pouvez approcher des clients potentiels en tant que représentant de votre marque et non en tant que marque anonyme.

L’interaction avec d’autres humains est inévitable même pour les entreprises B2B. Plus vous humanisez vos efforts, meilleurs seront les résultats que vous obtiendrez. Voyons comment vous pouvez faire cela.

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2. Choisissez le bon canal

Pour commencer, ne vous forcez pas à être sur toutes les grandes plateformes, choisissez-en une et concentrez vos efforts de social media marketing sur celle-ci. Par exemple, vous pouvez commencer sur Facebook, Twitter ou LinkedIn. Ce sont ces 3 réseaux qui récoltent le plus de succès auprès des responsables marketing B2B.

Il est important de garder en tête que si vous décidez d’être sur toutes les plateformes, vous allez devoir mobiliser beaucoup de temps et d’efforts pour ajuster et éditer vos contenus à chaque type de plateforme. C’est pourquoi il est préférable d’en sélectionner une et de s’y consacrer.

3. Apprenez à connaître votre clientèle

Pour avoir du succès dans le marketing des médias sociaux, il n’y a pas de mystère, la connaissance de la cible est essentielle. Une fois que vous avez déterminé le profil de vos clients, vous pouvez commencer à rédiger vos messages pour les médias sociaux. Dans cette démarche, la définition de "personas" peut être un exercice très utile. Un persona est un individu imaginaire qui représente votre cible et que l’on peut représenter par quelques caractéristiques issues des utilisateurs type de votre entreprise. Voici un exemple de représentation:

profil buyer persona

Par ailleurs, il est également important de savoir dans quelle phase vos clients se situent.

Sont-ils dans une phase de recherche en quête de solutions pour des problèmes rencontrés dans leur entreprise ? Ils peuvent également être dans une phase de sensibilisation. Dans cette configuration, vos clients sont déjà conscients qu’ils font face à un problème. Et, c’est là que vous intervenez. C’est à présent votre travail de souligner le problème pour les diriger vers l’action qu’ils devront entreprendre. Ce genre d’information est crucial, surtout quand vous commencez à définir vos objectifs. C’est justement ce que nous allons traiter ci-dessous.

4. Déterminez vos objectifs

Maintenant que vous êtes fixé sur le profil de vos clients, l’étape suivante sera de savoir quels sont vos objectifs. De nombreuses entreprises B2B qui font du social media marketing pensent qu’il ne s’agit que des « J’aime » et des « Retweets », et que cela va les rapprocher de leur objectif. Cette façon de penser conduit souvent à l’échec. Ces entreprises deviennent par la suite des sceptiques qui jureront que le marketing des médias sociaux ne sert à rien pour obtenir un ROI positif.

Dès le départ, il est important de savoir ce que vous voulez gagner. Il y a 3 objectifs principaux à atteindre dans vos efforts de marketing des médias sociaux : la notoriété de votre marque, l’engagement ainsi que la conversion.

schéma de l'entonnoir de conversion

Miser sur l’ensemble de vos initiatives dans l’augmentation des revenus n’est pas une bonne idée lorsque vous désirez créer la notoriété de votre marque. Gardez votre objectif en tête : devenir un leader d’opinion dans votre créneau et faire en sorte que les gens se familiarisent avec votre marque. Bien entendu les « J’aime » et les « Partages » sont importants pour que votre page de réseau social vive et prenne de l’ampleur.

À propos des conversions, vous devez prendre des mesures qui veilleront à ce que vous obteniez un retour sur investissement direct par rapport à vos activités et vos efforts de marketing des médias sociaux. Vous pouvez les atteindre lorsque vous faites la promotion de vos contenus en utilisant le trafic payant. Le trafic payant est conçu de telle sorte que vous puissiez amener les gens dans un entonnoir et avec la possibilité de les convertir en clients.

Pour ce genre de campagne, il faudra être plus attentif vis-à-vis des taux de clics et des visites sur le site web. Cette stratégie peut fonctionner convenablement si vous arrivez à toucher ceux qui sont en phase de recherche, puisqu’ils sont en quête de la meilleure solution à leurs problèmes.

5. Choisissez votre approche

Vos objectifs sont établis. Vous avez sélectionné la plateforme sur laquelle vous allez mettre en œuvre votre campagne. Il faut désormais réfléchir à la méthode selon laquelle vous développerez votre approche. Elle dépend principalement de la manière dont vous comptez planifier vos interventions sur les réseaux sociaux afin d’atteindre les objectifs que vous vous êtes imposés.

Dans cette stratégie, vous pouvez considérer de combiner le marketing de contenu avec le marketing des médias sociaux. Pour les équipes marketing, l’une des priorités est de créer un contenu unique et original. Alors à présent que vous pouvez combiner le marketing de contenu avec le marketing des médias sociaux, que serez-vous capable de faire pour obtenir les résultats ? Cela dépend de la phase dans laquelle votre public cible se trouve déjà. Lorsque vous en avez conscience, alors vous savez quel genre de contenu créer.

Exemple : si vous entrez en contact avec votre public cible durant sa phase de recherche, mieux vaut créer du contenu qui donne des suggestions d’accompagnement. Après avoir lu votre contenu, votre cible est censée avoir trouvé suffisamment d’informations pour résoudre ses soucis elle-même. Dans le cas contraire, il faudrait qu’elle puisse vous joindre et vous demander des conseils supplémentaires. Pour cela, il y a les webinars qui sont aussi d’excellents convertisseurs.

6. Orientez votre contenu

Comment réunir toutes ces étapes ? Ce qui est important ici, c’est que vous sachiez ce que vous voulez faire et comment le réaliser. Les étapes que nous avons abordées précédemment sont les travaux préparatoires dans le développement de votre stratégie de marketing des médias sociaux. La dernière chose que nous allons traiter est : « Comment amener votre contenu auprès de la bonne audience ? »

Il existe deux moyens d’y parvenir : le trafic payant et le trafic organique.

Pour les novices, mieux vaut passer par le trafic payant. Au fil du temps, quand vous aurez un nombre d’abonnés assez conséquent, vous aurez de moins en moins besoin du trafic payant.

Sur LinkedIn, il y a les Sponsored Updates. Grâce à celles-ci, vos annonces apparaîtront dans le flux d’actualités des utilisateurs de LinkedIn. Les annonces, ainsi dotées d’une grande visibilité, obtiennent un nombre important d’engagements. Les outils de ciblage de LinkedIn permettent également de facilement entrer en relation avec votre clientèle B2B potentielle. Une dernière chose cependant, les annonces sur LinkedIn peuvent revenir très chères, donc si vous avez un budget assez serré, soyez consciencieux dans la façon dont vous allez le dépensez sur les annonces.

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Lancez-vous!

Actuellement, vous hésitez pensant que le marketing des médias sociaux pour B2B est compliqué. Cependant, une fois que vous avez décomposé les étapes, il sera beaucoup plus facile de les imaginer et de les exécuter. Rappelez-vous qu’il est très important de définir clairement vos objectifs et comment les atteindre.

Si malgré tout, vous appréhendez le fait de le réaliser seul, il ne faut pas avoir peur d’avoir recours aux agences qui allègeront vos tâches. Osez essayer de nouvelles choses afin de découvrir les stratégies qui marchent le mieux pour vous et pour votre entreprise.